Conhecer as características de um... Raffael Braz Hard

Conhecer as características de um produto é diferente de compreender como alguém decide adquiri-lo. O comprador pode considerar preço, confiança, urgência, risco, facilidade de implementação e consequências para outras pessoas envolvidas. Esses fatores nem sempre aparecem espontaneamente na conversa, e presumir suas prioridades pode conduzir a uma apresentação pouco relevante. Investigar o processo decisório permite identificar quem participa da escolha, quais critérios serão utilizados e que dúvidas precisam ser esclarecidas. A venda se torna mais consistente quando o profissional deixa de apresentar argumentos isolados e passa a ajudar o cliente a avaliar uma decisão concreta.