Quando um profissional conhece... Raffael Braz Hard

Quando um profissional conhece profundamente aquilo que vende, pode sentir vontade de apresentar imediatamente suas características, vantagens e possibilidades. Entretanto, uma oferta só se torna relevante quando encontra uma necessidade que justifique sua consideração. Sem esse entendimento, a conversa corre o risco de transformar-se em uma apresentação unilateral, na qual o vendedor explica muito e aprende pouco sobre o comprador. Investigar primeiro permite selecionar os argumentos pertinentes, evitar promessas desnecessárias e reconhecer quando a solução realmente faz sentido. A qualidade da venda depende menos da quantidade de características apresentadas do que da conexão entre a oferta e o problema que precisa ser resolvido.