Chris Voss

Aquele que aprendeu a discordar sem ser desagradável descobriu o segredo mais valioso da negociação.

O conflito traz à tona a verdade, a criatividade e a resolução.

A persuasão não tem relação com quão brilhante, tranquilo ou assertivo você é. É sobre o outro lado se convencer de que a solução que você quer é fruto da própria ideia dele. Portanto, não derrote-o com lógica ou força bruta. Faça perguntas que abram caminhos para seus objetivos.

Se você chega numa negociação achando que a outra pessoa pensa como você, você está errado. Isso não é empatia, é projeção.

Esperança não é uma estratégia.

A beleza da empatia é que não exige que você concorde com as ideias da outra pessoa.

Negociação não é um ato de guerra; é um processo de descoberta. O objetivo é descobrir o máximo de informações possível.

Embora a intensidade possa ser diferente de uma pessoa para outra, pode ter certeza de que todo mundo que você conhece é guiado por dois impulsos primitivos: a necessidade de se sentir em segurança e protegido, e a necessidade de se sentir no controle.