Perguntas superficiais produzem... Raffael Braz Hard

Perguntas superficiais produzem respostas superficiais, enquanto perguntas bem formuladas ajudam a revelar prioridades, critérios e dificuldades que ainda não foram explicitados. Perguntar apenas se o cliente gostou da proposta, por exemplo, oferece menos informação do que investigar quais aspectos atendem à necessidade apresentada e quais ainda impedem uma decisão. A diferença está em orientar a conversa para o entendimento, em vez de buscar apenas uma confirmação favorável. Uma boa pergunta não serve para conduzir artificialmente alguém à resposta desejada, mas para esclarecer a realidade da negociação e permitir que as próximas ações sejam mais precisas.