Quando o cliente demonstra resistência... Raffael Braz Hard

Quando o cliente demonstra resistência ao preço, reduzir o valor imediatamente pode parecer a maneira mais rápida de preservar a oportunidade. Contudo, se a dificuldade real estiver na falta de clareza sobre os benefícios, na ausência de confiança ou na inadequação da solução, o desconto apenas diminui a receita sem resolver a causa. Antes de alterar as condições comerciais, investigue o que está impedindo a decisão. O preço pode, de fato, estar fora das possibilidades do comprador, mas essa conclusão precisa ser distinguida de outras objeções. Negociar bem começa por compreender o problema certo.