Uma negociação raramente envolve... Raffael Braz Hard

Uma negociação raramente envolve apenas a diferença entre dois preços ou a escolha entre duas condições. Por trás das posições apresentadas podem existir necessidades de segurança, limitações operacionais, prioridades institucionais ou receios relacionados ao resultado. Quando cada parte insiste exclusivamente no que deseja obter, essas razões permanecem ocultas e as alternativas parecem mais restritas do que realmente são. Investigar os interesses envolvidos permite identificar possibilidades de acordo que não seriam percebidas pela simples disputa de posições. Negociar melhor não significa abandonar seus objetivos, mas compreender suficientemente os objetivos alheios para descobrir onde existe espaço legítimo de convergência.