Neil Rackham

Pessoas bem-sucedidas perguntam bem mais durante ligações de vendas do que seus colegas com menor sucesso.

Quando é possível convencer os compradores que eles precisam do que está sendo oferecido, com frequência eles fecharão a venda.

O primeiro sinal de uma necessidade é um leve descontentamento ou insatisfação.

O que importa na venda maior não é o número de Necessidades Implícitas que se descobre, mas o que se faz com elas depois de descobri-las.

Nunca tente diretamente diminuir ou minimizar algo que é importante para outra pessoa. Ao fazer um desafio direto a um critério crucial, é mais provável fortalecê-lo do que diminuí-lo.